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公司组织学习“销售与情商”

阅读次数:322 发布时间:2017-12-13

《销售就是玩转情商》听书笔记


一、      情商的概念

情商是我们认知自身情感的能力,以正确的方法去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么,知道这种情感对自身以及他人所产生的影响,然后为了获得最好的结果,对自身的情感反馈做出调整。


二、      不具情商的销售表现

1、 独角戏。与客户没有连接,一厢情愿地说。

2、 容易激动。回应过度。

3、 容易让步。

4、 经常做无用功。找不到决策者,找不到重点。

5、 容易放弃。

   面对有敌意的客户,不要选择打、也不要选择逃,而是建设性合作。


三、      情商角度

1、  如何保持销售渠道畅通。延迟满足。【忍耐】

1-1、时间管理。寻找销售机会,多多益善。棉花糖实验。磨刀不误砍柴工。

1-2  经营人脉。投入时间维护人际关系。

1-3、冷静判断商业机会。

1-4、找到有鱼的吃糖去钓鱼。相信第三方。相信教育培训。

1-5、具表达能力,用形象说话。代入场景。

2、  提高好感度。【自信】

2-1、做人真实。真是来自自信和充分的准备。《医生的修炼》。

2-2、同理心倾听。复印机式的倾听。

2-3、热爱自己的工作。

3、  提高成交能力。

3-1、销售是合作关系,不是买卖关系。这样做,对客户好吗?

3-2、见客户的目的。追求事实的真相。

3-3、如何应对客户反驳?打和逃都不可取,有人反对你的时候,恰好是解释的好时机。《认同》。

3-4、管理好客户的期望。让客户成为粉丝,不要过多承诺。要和客户同频。销售和售后不要对立。

3-5、锁定并了解决策者。

a)   强人型。开门见山,直截了当。高效率,不要兜圈子。

b)   开朗型。寒暄热聊,八卦闲扯。要冷静,不要过于乐观。

c)   成熟型。态度诚恳,有礼有节。要沟通价值观,求同频。

d)   分析型。喜欢数字、喜欢标准。做好功课,技术参数。

4、    拿下订单。

4-1、敢于谈钱。问预算。不谈预算就是"耍流氓"。应对办法是给客户提供参考。客户要打折,不要轻易让步,要知道自己的价值,有足够的销售渠道。谈钱并不伤感情。人类最伟大的发明就是交换、买卖、做生意。


四、好的销售团队要具备的特点

1、 保持学习。晨会、夕会,总结。

2、 精诚团结。

3、 分工合作。

4、 公益文化。公司是个平台,要保证平台上的员工是好人。

五、销售领导的情商


1、情绪稳定。《华尔街之狼》

2、言行一致。

3、多与人商量。

4、认可与赞赏。做二级反馈,认可成绩,并告知为什么。

5、快乐。享受销售的过程。

6、做销售的情商道理也是做人的情商道理。

  保持学习。正确面对钱。了解自己的价值。有耐心、有同理心。有说服、沟通的表达能力。



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